经验分享：面对客户消费习惯改变如何提升非油收入？

李灿香帮助美团骑手配货。吴静 摄

讲述人：李灿香（湖南销售益阳分公司安化南区加油站经理）

【基本情况】湖南销售益阳分公司安化南区加油站位于安化县东坪镇南区大城村，客户群体以周边村民为主。受平台零售、线上消费等方面影响，加油站非油销售情况不尽如人意，日均店销收入为400元。

【营销态势】为拓展便利店的非油业务，安化南区加油站积极应用互联网思维，实施线上线下一体化营销，即线上开展“到家业务”、线下打造特色便利店，非油店销收入同比实现大幅增长。

【营销策略】抓住机遇，用“互联网思维”做好销售。2024年1月，湖南销售在所属部分加油站推行“到家业务”试点工作。安化南区加油站先行先试，第一时间完成基础数据和库存的维护工作，学习竞争对手线上商铺运营方法，制定“到家业务”促销措施。瞄准客户需求，培训下单流程，精简推销话术，提升员工现场服务质量。面向周边社区居民加大宣传力度，定期做满意度回访，不断提升客户的体验感和满意度。1月1日至5月20日，安化南区加油站的非油店销收入同比增长26%。其中，“到家业务”收入占店销的75%，是当月线下店销收入的3倍。

结合地域特点，打造茶文化特色营销方式。安化南区加油站依托品牌、资源、区位、服务等优势，以产业帮扶、消费帮扶为抓手，精选白沙溪特色黑茶，在便利店最显眼的位置打造黑茶文化特色堆头，吸引客户选购，打通优质农特产品销售的“最后一公里”。借助新品的吸引力和促销力度，带动便利店其他非油商品销售，提高周转率。

乘势而上，线上线下双向发力。安化南区加油站坚持每月召开两次经营分析会，总结销售情况，分析短板与差距，找准发力点。在加油站员工中落实先进帮落后措施，营造“你追我赶”的营销氛围。加油站秉持“引导经营、激励先行”理念，在全员中开展“非油销售能手”“油品营销精英”等评比奖励活动，激励员工多加一升油、多卖一件商品，调动员工开口推销的热情和积极性。